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余尚祥

余尚祥 暂无评分

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分校长职业素养与营销技能培训

发布日期:2016-07-06浏览:3449

  • 课程大纲

    第一讲:明确卓越分校校长的“1个标准”
    讨论:一个好分校校长的标准是什么?
    1.卓越分校校长的职责使命
    学校管理的基本职能
    学校管理队校长职责的基本要求
    2.分校校长的角色认知
    分校校长在实际工作中扮演的角色
    校长工作容易犯的十一个错误
    分校校长应该扮演的
    区域市场的形象代言人
    超级销售员
    教学管理者
    团队领头羊
    人才培育者
    ……
    3.分校校长的观念变革
    强化职业竞争发展意识
    树立先进的办学理念
    追求卓越的管理目标
    4.分校校长的胜任力模型
    校长的人格结构
    校长的知识结构
    校长的能力结构
    5.分校长的岗位职责
    6.好分校校长的标准
    善领导懂管理
    善交际懂营销
    会表达懂服务
    带团队巧激励
    识客户会招生
    熟产品懂推销
    ……
    7.未来培训学校的发展方向
    讨论交流:社会交往,哪些因素影响个人形象?
    案例分享:《某品牌培训学校分校校长的胜任力模型》
    第二讲完成卓越分校校长的“3个调整”
    1.分校校长自我心态调整
    影响心态的因素
    心态影响结果
    心态决定命运
    传播正能量
    好分校校长必备的心态
    2.指导员工完成个人心态调整
    主人翁心态
    做事业的心态
    克服困难的信心和勇气
    充满自信,我是给客户带来价值的人
    从今天开始,我要学会快乐
    3.学校硬件资源调整
    学校营业设备是否正常
    学校设施是否正常
    资源是否充足
    硬件配置、宣传陈列是否标准化、显性化、规范化
    案例分享:《某分校的校内宣传规范彰显竞争力》
    《4年做大一所培训学校的校长》
    第三讲做到卓越分校校长的招生策划与宣传途径
    讨论交流:如何做区域市场招生策划?
    1.区域市场分析与竞争
    区域市场分析方法
    区域市场竞争对手分析
    区域市场竞争策略
    2.招生策划
    定位策划
    招生市场策划
    招生形象策划
    招生公关策划
    招生广告策划
    招生管理策划
    招生渠道策划
    3.如何低成本高效地利用各种宣传手段
    散发传单
    挂条幅
    找口才优秀的人做咨询
    让内部的学生进行宣传
    请专业的的老师进行试讲
    ……
    案例分享:《某品牌学校的招生策划》
    第四讲卓越分校校长必知的招生步骤、方法与技巧
    讨论交流:如何组织一次成功的招生现场活动?
    1.树立正确的招生观念
    招生是一项富有挑战性的工作,不简单也不复杂
    招生人员推广的是教育独有的关爱
    教育关爱、学校实力、个人信誉是成功招生的门面,缺一不可
    招生人员应当以专业素养来招生
    招生员应富有“成交”的心理,以激情来招生
    2.校长必备的招生步骤
    第一步:找准学员
    寻找学员
    评审招生团队,选择占比20%但招生占比达80%的优秀团队
    圈定区域市场范围
    列出现有招生代理名单
    对现有招生代理进行分类
    通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
    让他们工作起来
    找到真正的学员
    预约学员
    第二步:现场咨询前期准备——营造放松的气氛
    整洁的前台环境
    专业的工作人员
    丰富的介绍材料
    温馨的咨询空间
    第三步:引起学员和你面谈的兴趣
    引起对方注意——两个要点
    言谈举止留下良好的第一印象
    最初话题从学员感兴趣的话题切入
    第四步:了解学员的需求(学习兴趣)、展示卖点
    了解学员需求(不同学员的学习兴趣点)
    展示卖点,激起学员成交欲望
    学校公司背景
    完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理
    实用、权威的教材
    校园式管理
    专业的的职业素质
    ……
    第五步:提出报名请求,促使签约
    学员报名信号识别
    语言信号
    身体信号
    友好姿态信号
    提出报名请求方法
    征询意见法
    二选一法
    总结法
    直接法
    悬念法
    第六步:有效处理学员的疑问
    学员异议类型
    处理学员异议原则
    把学员异议转化为一个具体问题
    有效运用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现”步骤化解客户异议
    常见疑问及解答话术
    解答学员异议注意事项
    第六步:报名及回访
    第七步:学员关系管理
    3.电话咨询原则与技巧
    电话咨询的原则
    电话咨询基本流程
    电话访问五要素
    4.常用招生技巧
    招生技巧一:抓住孩子的心
    招生技巧二:巧用家长的“从众”心理
    招生技巧三:营销中的语言暗示
    招生技巧四:花钱办事
    招生技巧五:不要对家长说“NO”
    招生技巧六:妙解家长的对立情绪
    招生技巧七:巧抬招生的门槛
    招生技巧八:做好潜在家长群的管理工作
    ……
    讨论交流:我们还有哪些招生妙招?
    5.招生中的谈判技巧
    谈判技巧一:询问技巧
    谈判技巧二:有意停顿处理技巧
    谈判技巧三:解释讲话者的意思
    谈判技巧四:展示自己的专业
    谈判技巧五:聆听建立信任
    谈判技巧六:聆听可以锻炼自我约束
    ……
    6.招生谈判中的关键点与细节
    细节1:在谈话的过程中少说“我”“你”,多说“我们”“咱们”“您”
    细节2:随着客户的不同而改变不同的谈话风格
    细节3:不要缩小顾客的问题
    细节4:花更大力气在那些不满的客户身上
    细节5:跟进问题直至解决
    ……
    7.学生家长的几种类型及招生应对技巧
    从容不迫型
    优柔寡断型
    自我吹嘘型
    好爽干脆型
    沉默寡言型
    冷淡严肃型
    忠厚老实型
    先入为主型
    ……
    案例分享:《某知名学校的招生咨询人员指导手册分享》
    《某地区学校如何有效招生》
    讨论交流:我们团队如何组织招生工作?存在哪些问题?怎么优化?
    头脑风暴:招生方法有哪些?
    现场演练:学员分组角色扮演现场招生咨询、电话咨询与常见问题处理
    第五讲卓越校长如何指导提高续班率
    学员续班率测试:如何看待续班率?如何提升续班率?
    1.案例测算分享——续班率到底有多重要
    2.认清影响续班率的关键因素
    教师是影响续班率的关键因素
    教学质量
    学员学习兴趣
    关爱
    ……
    3.怎样提高续班率
    狠抓第一次续班率
    稳定教师队伍
    抓好教学管理,提升教学质量
    一次性缴费激励
    1次性缴年费政策设计
    如何让学员一次性缴年费
    提高返学的一些小技巧
    时常给孩子一些鼓励和赞赏
    用最短的时间记住孩子的姓名
    每学期至少与家长沟通三次以上
    定期电话辅导,是监督学生定时复习,体现责任
    学期结束以亲笔信代替传统的成绩书
    ……
    案例分享:《某知名学校一次性缴年费方案成功案例》
    第六讲打造:卓越分校校长的“‘以我为主’的高执行力的运营团队”
    讨论交流:作为分校校长,如何建设我的团队?
    1.培训学校常见问题现状
    2.培训学校团队建设的基本涵义
    3.打造高效、稳定、具有凝聚力和向心力的教师团队
    建设“以我为中心”团队的涵义
    培养教师队伍的四大能力
    教学能力
    管理能力
    服务能力
    招生能力
    培训教师队伍的四种意识
    市场意识
    服务意识
    质量意识
    危机意识
    3.建设高执行力的教师团队
    执行力的基本含义与内容
    学校执行力常见问题与原因分析
    何为学校的执行力?
    校长的执行力建设目标——培养高执行力的运营管理团队
    校长执行力要领
    建设“目标结果导向+过程管控”的执行力责任追究机制
    提升下属执行力
    激发员工内在的潜力
    掌握最佳的工作分配因素
    权责利对等
    培养企业高效执行力文化基因
    企业竞争的三大境界
    执行力与企业文化的关系
    执行文化以价值为核心
    执行中对下属的辅导技巧
    4.分校目标与绩效管理体系建设
    学校目标管理的涵义
    目标设定与分解方法
    目标转化为计划、绩效目标的方法与技巧
    工作计划制定分解法
    工作目标与绩效设定方法
    绩效考核循环流程图
    如何设定绩效标准
    常见绩效评价法
    绩效评估基本流程
    建立标准
    观察行为和效果
    评估等级
    绩效面谈
    绩效辅导
    4.团队协同与配合
    团队分工
    团队协同管理方法
    6.校长激励下属的误区
    7.校长激励团队成员的方法与技巧
    适时地给予称赞
    避免过度监督
    尊重员工的意见
    经常沟通,建立工作感情
    以身作则
    设立目标,培养员工的挑战性
    经常加以培育及指导
    经常面露笑容,保持自信
    3.对问题员工的帮扶与处理原则
    问题员工识别
    问题员工帮扶方法
    问题员工处理原则
    案例分享:《某培训学校整体绩效考核方案》
    讨论交流:我们分校团队运营存在哪些典型问题?主要原因分析?根据本章学习知识要点,如何优化?
    第七讲打造:卓越分校校长的时间管理
    1.工作评价的两个基本维度——效率与效果
    2.时间管理的三个原则
    3.时间管理的目标——分清习惯与找出浪费
    时间日记
    每日时间分析
    分清习惯的好坏
    找出浪费时间的事情
    4.时间四象限工作性质分析
    5.时间管理的策略之一——设定工作优先顺序
    定出最高优先级工作
    每周工作计划指南
    将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表
    6.时间管理的策略之二——充分授权,提高你的分派能力
    授权的七个原则
    授权的艺术、方法


    后记:总结、交流、合影

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