分校长职业素养与营销技能培训
发布日期:2016-07-06浏览:3449
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课程大纲
第一讲:明确卓越分校校长的“1个标准”
讨论:一个好分校校长的标准是什么?
1.卓越分校校长的职责使命
学校管理的基本职能
学校管理队校长职责的基本要求
2.分校校长的角色认知
分校校长在实际工作中扮演的角色
校长工作容易犯的十一个错误
分校校长应该扮演的
区域市场的形象代言人
超级销售员
教学管理者
团队领头羊
人才培育者
……
3.分校校长的观念变革
强化职业竞争发展意识
树立先进的办学理念
追求卓越的管理目标
4.分校校长的胜任力模型
校长的人格结构
校长的知识结构
校长的能力结构
5.分校长的岗位职责
6.好分校校长的标准
善领导懂管理
善交际懂营销
会表达懂服务
带团队巧激励
识客户会招生
熟产品懂推销
……
7.未来培训学校的发展方向
讨论交流:社会交往,哪些因素影响个人形象?
案例分享:《某品牌培训学校分校校长的胜任力模型》
第二讲完成卓越分校校长的“3个调整”
1.分校校长自我心态调整
影响心态的因素
心态影响结果
心态决定命运
传播正能量
好分校校长必备的心态
2.指导员工完成个人心态调整
主人翁心态
做事业的心态
克服困难的信心和勇气
充满自信,我是给客户带来价值的人
从今天开始,我要学会快乐
3.学校硬件资源调整
学校营业设备是否正常
学校设施是否正常
资源是否充足
硬件配置、宣传陈列是否标准化、显性化、规范化
案例分享:《某分校的校内宣传规范彰显竞争力》
《4年做大一所培训学校的校长》
第三讲做到卓越分校校长的招生策划与宣传途径
讨论交流:如何做区域市场招生策划?
1.区域市场分析与竞争
区域市场分析方法
区域市场竞争对手分析
区域市场竞争策略
2.招生策划
定位策划
招生市场策划
招生形象策划
招生公关策划
招生广告策划
招生管理策划
招生渠道策划
3.如何低成本高效地利用各种宣传手段
散发传单
挂条幅
找口才优秀的人做咨询
让内部的学生进行宣传
请专业的的老师进行试讲
……
案例分享:《某品牌学校的招生策划》
第四讲卓越分校校长必知的招生步骤、方法与技巧
讨论交流:如何组织一次成功的招生现场活动?
1.树立正确的招生观念
招生是一项富有挑战性的工作,不简单也不复杂
招生人员推广的是教育独有的关爱
教育关爱、学校实力、个人信誉是成功招生的门面,缺一不可
招生人员应当以专业素养来招生
招生员应富有“成交”的心理,以激情来招生
2.校长必备的招生步骤
第一步:找准学员
寻找学员
评审招生团队,选择占比20%但招生占比达80%的优秀团队
圈定区域市场范围
列出现有招生代理名单
对现有招生代理进行分类
通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
让他们工作起来
找到真正的学员
预约学员
第二步:现场咨询前期准备——营造放松的气氛
整洁的前台环境
专业的工作人员
丰富的介绍材料
温馨的咨询空间
第三步:引起学员和你面谈的兴趣
引起对方注意——两个要点
言谈举止留下良好的第一印象
最初话题从学员感兴趣的话题切入
第四步:了解学员的需求(学习兴趣)、展示卖点
了解学员需求(不同学员的学习兴趣点)
展示卖点,激起学员成交欲望
学校公司背景
完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理
实用、权威的教材
校园式管理
专业的的职业素质
……
第五步:提出报名请求,促使签约
学员报名信号识别
语言信号
身体信号
友好姿态信号
提出报名请求方法
征询意见法
二选一法
总结法
直接法
悬念法
第六步:有效处理学员的疑问
学员异议类型
处理学员异议原则
把学员异议转化为一个具体问题
有效运用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现”步骤化解客户异议
常见疑问及解答话术
解答学员异议注意事项
第六步:报名及回访
第七步:学员关系管理
3.电话咨询原则与技巧
电话咨询的原则
电话咨询基本流程
电话访问五要素
4.常用招生技巧
招生技巧一:抓住孩子的心
招生技巧二:巧用家长的“从众”心理
招生技巧三:营销中的语言暗示
招生技巧四:花钱办事
招生技巧五:不要对家长说“NO”
招生技巧六:妙解家长的对立情绪
招生技巧七:巧抬招生的门槛
招生技巧八:做好潜在家长群的管理工作
……
讨论交流:我们还有哪些招生妙招?
5.招生中的谈判技巧
谈判技巧一:询问技巧
谈判技巧二:有意停顿处理技巧
谈判技巧三:解释讲话者的意思
谈判技巧四:展示自己的专业
谈判技巧五:聆听建立信任
谈判技巧六:聆听可以锻炼自我约束
……
6.招生谈判中的关键点与细节
细节1:在谈话的过程中少说“我”“你”,多说“我们”“咱们”“您”
细节2:随着客户的不同而改变不同的谈话风格
细节3:不要缩小顾客的问题
细节4:花更大力气在那些不满的客户身上
细节5:跟进问题直至解决
……
7.学生家长的几种类型及招生应对技巧
从容不迫型
优柔寡断型
自我吹嘘型
好爽干脆型
沉默寡言型
冷淡严肃型
忠厚老实型
先入为主型
……
案例分享:《某知名学校的招生咨询人员指导手册分享》
《某地区学校如何有效招生》
讨论交流:我们团队如何组织招生工作?存在哪些问题?怎么优化?
头脑风暴:招生方法有哪些?
现场演练:学员分组角色扮演现场招生咨询、电话咨询与常见问题处理
第五讲卓越校长如何指导提高续班率
学员续班率测试:如何看待续班率?如何提升续班率?
1.案例测算分享——续班率到底有多重要
2.认清影响续班率的关键因素
教师是影响续班率的关键因素
教学质量
学员学习兴趣
关爱
……
3.怎样提高续班率
狠抓第一次续班率
稳定教师队伍
抓好教学管理,提升教学质量
一次性缴费激励
1次性缴年费政策设计
如何让学员一次性缴年费
提高返学的一些小技巧
时常给孩子一些鼓励和赞赏
用最短的时间记住孩子的姓名
每学期至少与家长沟通三次以上
定期电话辅导,是监督学生定时复习,体现责任
学期结束以亲笔信代替传统的成绩书
……
案例分享:《某知名学校一次性缴年费方案成功案例》
第六讲打造:卓越分校校长的“‘以我为主’的高执行力的运营团队”
讨论交流:作为分校校长,如何建设我的团队?
1.培训学校常见问题现状
2.培训学校团队建设的基本涵义
3.打造高效、稳定、具有凝聚力和向心力的教师团队
建设“以我为中心”团队的涵义
培养教师队伍的四大能力
教学能力
管理能力
服务能力
招生能力
培训教师队伍的四种意识
市场意识
服务意识
质量意识
危机意识
3.建设高执行力的教师团队
执行力的基本含义与内容
学校执行力常见问题与原因分析
何为学校的执行力?
校长的执行力建设目标——培养高执行力的运营管理团队
校长执行力要领
建设“目标结果导向+过程管控”的执行力责任追究机制
提升下属执行力
激发员工内在的潜力
掌握最佳的工作分配因素
权责利对等
培养企业高效执行力文化基因
企业竞争的三大境界
执行力与企业文化的关系
执行文化以价值为核心
执行中对下属的辅导技巧
4.分校目标与绩效管理体系建设
学校目标管理的涵义
目标设定与分解方法
目标转化为计划、绩效目标的方法与技巧
工作计划制定分解法
工作目标与绩效设定方法
绩效考核循环流程图
如何设定绩效标准
常见绩效评价法
绩效评估基本流程
建立标准
观察行为和效果
评估等级
绩效面谈
绩效辅导
4.团队协同与配合
团队分工
团队协同管理方法
6.校长激励下属的误区
7.校长激励团队成员的方法与技巧
适时地给予称赞
避免过度监督
尊重员工的意见
经常沟通,建立工作感情
以身作则
设立目标,培养员工的挑战性
经常加以培育及指导
经常面露笑容,保持自信
3.对问题员工的帮扶与处理原则
问题员工识别
问题员工帮扶方法
问题员工处理原则
案例分享:《某培训学校整体绩效考核方案》
讨论交流:我们分校团队运营存在哪些典型问题?主要原因分析?根据本章学习知识要点,如何优化?
第七讲打造:卓越分校校长的时间管理
1.工作评价的两个基本维度——效率与效果
2.时间管理的三个原则
3.时间管理的目标——分清习惯与找出浪费
时间日记
每日时间分析
分清习惯的好坏
找出浪费时间的事情
4.时间四象限工作性质分析
5.时间管理的策略之一——设定工作优先顺序
定出最高优先级工作
每周工作计划指南
将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表
6.时间管理的策略之二——充分授权,提高你的分派能力
授权的七个原则
授权的艺术、方法
后记:总结、交流、合影